هنگام بازاریابی و فروش لطفا فقط مشاور باشید !
آیا شما هم در عملیات بازاریابی و فروش خود مشکل دارید و فروش مناسبی را ندارید ؟
آیا از فروش خود ناراضی هستید ؟
آیا افراد زیادی به محل کسب و کار شما می آیند اما فروشی حاصل نمی شود ؟
افراد زیادی این سه سوال را میپرسند و نمی دانند دلیل نداشتن فروش چیست، اغلب آنها مشتریان بسیاری دارند اما در نهایت نمی توانند آن مشتری را به خریدار تبدیل کنند، در اینجا مشتریان فراوانی وجود دارد اما فروش ناچیز و غیر قابل توجیه می باشد، تا حالا از زبان بسیاری از افراد شنیده ام که می گویند من شانس ندارم، فلانی مثل من همین کار را راه اندازی کرده اما فروشش از من بیشتر هست و خیلی حرفهایی که جای گفتنش در این مقاله نیست !
۱٫ یک بازاریاب یا فروشنده باید در مورد کالایی که قصد فروش آن را دارد اطلاعات کافی داشته باشد، اگر شما نسبت به کالاهایی که میفروشید اطلاعات کافی نداشته باشید هرگز نمی توانید مشتری را راضی کنید تا از شما خرید کند.
۲٫ شما یک مشاور هستید، نه یک بازاریاب یا فروشنده، پس بنابراین سعی نکنید با صحبت های بیهوده کالای خود را عالی نشان دهید تا آن را بفروشید، همچنین یکسره صحبت نکنید، به مشتری هم گوش کنید.
۳٫ گوش کنید : مشتری نیازهایی دارد، سعی کنید آنها را پیدا کنید، به راحتی با پرسیدن چند سوال می توانید مشکلات و نیازهای مشتری خود را پیدا کنید و سپس محصول مورد نیاز را معرفی کنید.
به صورت مثال اگر شما فروشنده موبایل هستید می توانید با پرسیدن چند سوال ساده گوشی بهتری به مشتری خود پیشنهاد دهید، از او سوال کنید.
آیا باطری گوشی برای او مهم است ؟
آیا دوست دارد بازی های HD انجام دهد ؟
آیا مارک خاصی مد نظر شما هست ؟
دوربین گوشی چه قدر برای شما مهم است ؟
و چندین سوال مرتبط دیگر، پس از هر پرسش به دقت به پاسخ ها گوش دهید به شکلی که مشتری احساس کند برای او ارزش و احترام قائل هستید، در نهایت با توجه به نیازهای مشتری گوشی مورد نظر را معرفی کنید.
۴٫ مشتری را گیج نکنید : پس از آنکه نیاز مشتری را تشخیص دادید، نوبت به دادن پیشنهاد است، هرگز در این مرحله مشتری را سردرگم نکنید، زیرا باعث می شود از شما خرید نکند، برای این کار سعی کنید با توجه به نیاز مشتری بیشتر از دو تا سه مورد را پیشنهاد ندهید، هر چه مشتری شما انتخاب کمتری داشته باشد راحت تر خرید می کند، ممکن است شما بیش از ۱۰ مدل گوشی مطابق با نیاز وی داشته باشید، اما اگر تنها دو مدل مناسب را به مشتری معرفی کتید به احتمال خیلی زیاد راحت تر از شما خرید می کند.
۵٫ تفاوت قیمت مناسب داشته باشید، سعی کنید اگر دو مدل را معرفی می کنید با هم تفاوت قیمت منطقی داشته باشند، مثلا اگر یک مدل ۵۰۰ هزار تومان باشد و دیگری ۵۲۵ هزار تومان باز هم مشتری سردرگم خواهد شد و احساس بدی پیدا می کند، از خودش میپرسد چرا اینقدر تفاوت قیمت غیر منطقی است و احساس میکند می خواهید سرش کلاه بگذارید، اگر قیمت یکی ۵۰۰ هزار تومان است سعی کنید دیگری حداقل ۶۰۰ هزار تومان باشد.
۶٫ اول گرانترین گزینه را پیشنهاد دهید ! سعی کنید ابتدا کالایی که قیمت گرانتری دارد را معرفی کنید و سپس کالایی با قیمت پایینتر، اکثر خریداران پس از خرید پشیمان می شوند که چرا ۱۰۰ هزار تومان بیشتر ندادم و جنس بهتری را نخریدم، اگر شما ابتدا جنس گرانتر را معرفی کنید و سپس ارزانتر، به احتمال بسیار زیاد مشتری گرانترین گزینه را خواهد خرید، مگر آنکه از لحاظ مالی مشکلی داشته باشد، همچنین ذهن مشتری را برای یک قیمت مناسب آماده خواهید کرد و اگر قیمت اول برای او مناسب نباشد حتما گزینه دوم را قبول خواهد کرد.
بعد از گفتن این شش نکته باید متوجه شده باشید که چرا در عملیات بازاریابی و فروش باید یک مشاور باشید نه یک فروشنده، اگر مشتری به شما اعتماد کند، اطمینان داشته باشید دیگران را هم به شما معرفی می کند، مشتری باید احساس خوبی از خرید خود داشته باشید و این از طریق ارزش نهادن و گوش دادن به نیازهایش می باشد، تمرین کنید تا گوش دهنده خوبی باشید، سعی نکنید میان حرف های مشتری حرف بزنید، بگذارید ابتدا او تمام صحبت های خود را انجام دهد و سپس با یک مکث کوتاه سوال بعدی را بپرسید.
در مرحله آخر و پس از متوجه شدن نیازهای مشتری، یک بار تمام آنها را به صورت خلاصه تکرار کنید، که مشتری متوجه شود به صحبت های او گوش داده اید، همه اینها باعث خواهد شد شما تبدیل به یک دوست و مشاور شوید و مشتری از خرید خود لذت ببرد و هنگام خروج از محل کسب و کار شما راضی باشد.
این ۶ نکته مواردی هستند که اکثر فروشندگان و بازاریابان از آن غافل هستند و با توجه به کثرت مشتریان، هیچ گاه موفق به فروش مناسب نمی شوند و از درآمد خود ناراضی هستند، فروش و بازاریابی یک هنر و یک علم است و هر شخصی می تواند آن را بیاموزد، پس سعی کنید این علم را یاد بگیرید تا بتوانید کسب و کارهای پرفروش و موفقی را مدیریت کنید.
